Apakah Lumpy Direct Mail Dead?

Sejak pertengahan tahun sembilan puluhan, surat yang kental dan surat dimensi lainnya telah menjadi strategi penting untuk menembus batas-batas statistik tanggapan langsung. Dan tidak diragukan lagi bahwa mereka telah bekerja dengan sangat efektif. Tarif terbuka lebih tinggi; tingkat respons lebih tinggi; dan ROI lebih tinggi, meskipun investasi awal yang sangat tinggi dalam kemasan dan produk.

Surat tebal atau surat dimensi telah ditargetkan secara khusus pada pengiriman B2B, di mana khalayaknya relatif kecil tetapi bayarannya besar, sehingga investasi yang lebih tinggi dapat lebih mudah dibenarkan.

Favorit kental banyak. Banyak dari mereka terdengar seperti revivals respon langsung dari unsur-unsur paling menjengkelkan dari repertoar penjualan tahun 1950-an:

* The Round Tuit – "Saya tahu Anda belum membalas telepon saya karena Anda tidak punya Tuit Bundar, jadi saya pikir saya akan mengirimi Anda satu."

* Satu paket permen kayu manis untuk memperkenalkan penawaran "panas merah".

* Sebuah Band-Aid untuk menyarankan bahwa tidak seperti kompetisi apa yang disediakan, saya bukanlah solusi "Band-Aid".

* Paket aspirin kecil karena tawaran ini akan "mengakhiri sakit kepala terburuk Anda!"

Namun mereka telah bekerja. Apa yang mendorong respon? Nostalgia? Kebutuhan untuk tertawa selama hari kerja yang bertekanan? Pertanyaan yang diajukan orang tentang program-program ini, terlepas dari keberhasilan yang jelas, datang dari beberapa arah:

* Penggunaan sumber daya. Tingkat respons mungkin lebih tinggi, tetapi apakah itu membenarkan biaya lingkungan dari kotak pengiriman dilemparkan, Tood Bundar dibuang?

* Dampak dari perubahan peraturan pos. Ketika strategi ini dimulai, amplop standar dan ukuran paket tidak menikmati manfaat yang kuat dari tarif pos yang lebih rendah. Sekarang, suram dan dimensi email dapat lebih mahal untuk dikirimkan, yang berdampak pada ROI. MSP di Pittsburgh datang dengan rencana cerdas dan ringan untuk mailer pra-konvensi: mereka mengirimkan serbet berwarna logo ke kontak prioritas yang menawarkan "minum pada kami." Kontak yang datang ke stan (banyak!) Mendapat air kemasan.

* Kesulitan memilih sisipan yang menarik perhatian positif ke keseluruhan pesan Anda. Tidak semua pemilik bisnis dapat membuat sisipan yang mewakili perusahaan mereka, baik yang dapat dikenang maupun yang baik. Boxtopia melakukan kampanye hebat untuk perusahaan IT yang ingin menjangkau sejumlah kecil eksekutif level C dalam konstruksi: setiap paket berisi cetakan edisi terbatas lukisan cat air yang ditugaskan terutama untuk kampanye. ROI sangat tinggi. Rob Anspach, yang mengajar pemasar untuk menangkap "ikan besar" termasuk permen ikan Swedia dengan satu huruf dan menulis di amplop "Pernahkah Anda melihat ikan saya?" Baginya, itu membawa penjualan yang besar.

Terlepas dari pertanyaan dan rintangan kantor pos, surat langsung masih menjangkau khalayak yang ingin kami tangani. Tantangannya bukan yang baru: Huruf apa, dalam paket apa, dengan sisipan apa (jika ada) yang akan dijawab oleh kelompok orang tertentu ini? Dan kemampuan kami yang meningkat untuk menargetkan email kami dengan benar memungkinkan kami memfokuskan paket-paket yang lebih mahal yang relatif mahal ini kepada orang-orang atau perusahaan di mana kami paling mengharapkan imbalan yang lebih besar.

Penggunaan cerdas dari email yang kental masih mendatangkan pengembalian yang sangat baik. Tugas kita hanyalah untuk menjadi pandai tentang bagaimana kita menggunakannya.

 Direct Mail Masih Berfungsi untuk Pameran Dagang

Ini adalah usia elektronik. Jika Anda ingin melakukan apa saja dengan pemasaran, itu harus dilakukan secara digital, bukan? Jika Anda ingin mendistribusikan informasi, Anda harus melakukannya di web, dengan konten situs web, entri blog, dan berbagi media sosial. Jadi mengapa pergi ke pameran dagang? Tidak seorang pun ingin perangkap di seluruh pusat konvensi dan pergi dengan kaki yang sakit. Mari kita hanya duduk di Starbucks dan membaca semua tentangnya di ponsel pintar kami. Ya, itu dunia yang berbeda.

Tapi benarkah itu? Seberapa banyak Anda benar-benar belajar tentang paket perangkat lunak baru dengan melihat gambar di situs web itu. Dan, bagaimana Anda bisa benar-benar menghargai ukuran sistem pergudangan yang setinggi Madison Square Garden. Jadi, kadang-kadang Anda hanya harus mengenakan sepatu lari Anda dan pergi ke pameran dagang. Dan bagaimana Anda akan tahu itu acara yang tepat untuk Anda. Karena Anda mungkin menerima sepotong surat langsung yang bagus, atau dua, dari salah satu peserta pameran, mengundang Anda untuk mengunjungi mereka ketika Anda tiba di sana.

Di dunia digital komunikasi elektronik dan gadget ini, direct mail masih merupakan salah satu metode yang paling banyak digunakan untuk pemasaran pameran dagang. Bahkan, hari ini surat langsung rata-rata 30 persen dari anggaran iklan dihabiskan untuk menarik pengunjung pameran dagang. Bahkan "siput Mail" masih sangat afektif mendapatkan orang-orang ke pertunjukan.

Cara membuatnya bekerja.

Jadi peserta pameran tidak hanya mengirim kartu pos dan berharap melihat orang-orang di acara itu. Mereka harus mulai sekitar 4 minggu dan menciptakan kesadaran. Kirim ke semua pelanggan dan prospek mereka. Daftar itu sangat penting bagi mereka untuk menjadi sukses. Mereka harus membiarkan mereka tahu mereka sedang dalam perjalanan. Taruh di kalender Anda. Dan mulai berpikir tentang apa yang dapat Anda harapkan untuk dilihat dan dipelajari di acara. Kemudian, sekitar 2 minggu, mereka memukul Anda lagi. Sekarang, mereka membuat Anda bersemangat. Mendapatkan non-perencana untuk memulai perencanaan. Waktu & penutupan terdekat. Dengan kemajuan teknologi saat ini dalam pencetakan, mereka dapat mengirim berbagai versi untuk audiens yang berbeda. Membagi semua yang mereka inginkan. Anda dan pasangan Anda masing-masing mendapatkan sepotong. Bagian yang berbeda. Lalu kirimkan sesuatu. Seperti flash drive dengan beberapa informasi yang sangat bagus. Ini adalah hal tentang gratisan. Ini adalah sesuatu yang dapat Anda sentuh dan rasakan. Mereka tidak pernah bisa melakukan itu di Internet. Bagaimana dengan beberapa tiket gratis? Menawarkan sesuatu yang gratis ketika Anda mengunjungi stan mereka.

Dan berbicara tentang stan itu. Andalkan mereka menjatuhkan kaus kakimu dengan itu. Jadikan grafisnya BESAR! Jangan mengencerkan pesan dengan sejumlah besar barang-barang kecil. Anda hanya akan glasir itu. Mereka akan membuat semuanya menjadi satu. Surat langsung, surat-surat, gratis, stan, dan bahkan pakaian mereka. Itu semua bertumpuk melawan Anda.

Dan, mereka akan melacak semuanya. Mereka membutuhkan database pelanggan, tingkat respons, dan apa yang paling mendapat perhatian. Surat langsung masih memiliki tempatnya di dunia pameran dagang. Dan itu adalah peran penting. Jadi jangan terlalu banyak bicara di dunia hi-tech berpikir bahwa apa yang diperlukan untuk membuat acara itu berhasil. Metode yang dicoba dan benar masih dapat sangat efektif, terutama bila dikombinasikan dengan beberapa inovasi saat ini untuk meningkatkan tingkat respons. Surat langsung bisa efektif dan menyenangkan. Setelah semua, itu membuat Anda di sana.

Jika Anda membutuhkan bantuan dengan menempatkan pesan Anda di depan pasar ini, hubungi saya.

Blowing Off Direct Mail Marketing? Berikut 5 Alasan Mengapa Itu Tidak Bisa Jadi Cerdas

Dalam masyarakat berteknologi sekarang ini, mungkin tampak seperti pemasaran surat langsung telah menjadi praktik yang ketinggalan zaman. Sayangnya, terlalu banyak bisnis yang membeli kebohongan dan telah membuang praktik itu. Tetapi sebelum Anda menemukan diri Anda mengabaikan teknik pemasaran, Anda mungkin ingin memperlambat dan benar-benar meningkatkan mailer Anda. Lihatlah alasan berikut untuk tidak hanya melanjutkan kampanye Anda, tetapi mengirimkannya ke gir:

Kampanye surat lebih bersifat kepribadian.

Email telah menjadi media komunikasi yang banyak digunakan. Sedemikian rupa sehingga banyak orang sekarang memiliki tiga atau empat alamat email. Penelitian cenderung menunjukkan bahwa hanya sekitar 20% email yang dibuka, sedangkan sisanya dihapus secara massal. Perusahaan yang mengirim mailer langsung sebagai tambahan, atau sebaliknya, email memiliki tingkat keberhasilan yang lebih besar, dengan hampir semua orang membuka atau membaca brosur dan kartu. Personalisasi surat atau mailer menciptakan koneksi awal yang kuat dengan konsumen.

Tangible selalu mengalahkan intangible.

Tidak peduli apa pun langkah yang diambil pada sisi digital dari berbagai hal, dokumen yang dapat disimpan konsumen di tangannya akan selalu mengandung nilai. Untuk kupon dan diskon, konsumen lebih cenderung menggunakan promosi jika diterima melalui layanan pos. Banyak yang tidak akan meluangkan waktu untuk mencetak materi digital sementara yang lain tidak akan memiliki akses ke aplikasi SmartPhone yang menghilangkan kebutuhan akan hasil cetak.

Penargetan langsung.

Agen periklanan yang hebat mengetahui kekuatan profil konsumen dan pengumpulan data, dan mereka akan menerapkan hasilnya ke kampanye pemasaran email langsung mereka. Mengumpulkan data dan penelitian selama periode waktu tertentu dan memasukkan informasi ke dalam program komputer analitik tertentu dapat mengembangkan profil konsumen yang paling mungkin terlibat dalam bisnis Anda. Dengan kemajuan teknologi, Anda dapat mempersempit area geografis Anda dan hanya menargetkan mereka yang paling mungkin merespons. Ini adalah metode yang luar biasa untuk pemasaran, dan penelitian telah menunjukkan hasilnya cukup menguntungkan.

Umur panjang umur simpan.

Dengan mailer langsung, tujuannya adalah untuk menciptakan koneksi dan menanamkan citra merek dalam pikiran konsumen. Pengakuan merek adalah alat yang kuat untuk perusahaan. Dengan mailer, penelitian menunjukkan bahwa konsumen terikat untuk menyimpan surat lebih lama daripada email. Dengan email, tidak mungkin pelanggan bahkan akan melihat isinya, karena sebagian besar menghapus email sebelum dibuka. Tetapi dengan mailer, banyak orang menyimpan selebaran di rumah, rata-rata, 3 hari hingga dua minggu. Ini adalah waktu yang lama bagi logo merek Anda untuk berbaring di meja dapur, mencantumkan citranya di benak penerima.

Direct mail menciptakan jembatan ke internet.

Akhirnya, mailer tidak bersaing dengan kehadiran internet. Faktanya, direct mail marketing melakukan sebaliknya. Mailer pintar akan menyertakan kehadiran digital perusahaan pada brosur atau kartu. Banyak pelanggan melihat situs web bisnis yang terdaftar di surat dan akan mengakses situs tersebut sebagai hasil dari mailer. Pada dasarnya, Anda telah membunuh dua burung dengan satu batu dengan memberikan paparan ganda.

Bagaimana Melakukan Direct Mail Bagian 2 – Penawaran

Anda telah menyusun daftar Anda. Sekarang saatnya untuk mencari tahu apa yang akan Anda tawarkan kepada mereka.

Setelah daftar, ini adalah bagian terpenting dari surat Anda.

Waktu kebenaran: Pelanggan Anda akan membuang surat Anda di tempat sampah (belum dibaca) – kecuali Anda memberi mereka alasan yang baik untuk tidak melakukannya.

Tawaran Anda adalah alasan itu.

Penawaran yang kuat yang ditulis pada tingkat kelas 3 akan mengungguli tawaran buruk yang ditulis oleh seorang profesional setiap waktu. "Beli satu gratis satu" tidak membutuhkan bakat apa pun untuk ditulis, namun itu akan menarik pelanggan ke toko Anda dengan berbondong-bondong (dengan asumsi apa pun yang Anda jual layak dibeli sama sekali …)

Bagaimana jika Anda tidak memiliki tawaran untuk membuat – atau tidak mau? Jangan mengirim surat.

Serius Simpan uang Anda dan lakukan yang lain sebagai gantinya. Mengirimkan surat tanpa membuat penawaran adalah buang-buang waktu dan uang.

Tapi mari kita berasumsi bahwa Anda sebenarnya akan memasukkan penawaran. Apa yang membuat yang bagus?

Penawaran Anda harus menjadi sesuatu yang cukup berharga untuk membuat pembaca Anda melakukan apa yang Anda minta agar mereka lakukan.

Apakah Anda mencoba membuat mereka datang ke toko Anda? Penjualan khusus adalah cara yang baik untuk melakukannya, dan tawaran yang bagus untuk dilakukan.

Peringatan: Tidak semua penjualan sama. "5% untuk barang tertentu" tidak memiliki cincin yang sama dengan "25% dari seluruh toko."

Sekarang tidak semua penjualan harus "beli satu dapat satu" tetapi Anda tidak bisa murah pada pelanggan Anda. Percaya atau tidak, mereka tahu kapan Anda menawarkan bau.

Bukan hanya itu, tetapi tawaran Anda harus mendapatkan perhatian mereka. Ini bisa sangat berharga, tetapi jika tidak menarik pembaca Anda pada pandangan pertama, itu mungkin tidak akan berhasil.

Penawaran Anda, dalam hal surat langsung, bersaing dengan seribu hal lain untuk waktu pembaca Anda. Itu harus menonjol atau akan diteruskan.

Di sinilah Anda menjadi kreatif. Anda tahu pelanggan Anda jauh lebih baik daripada saya.

Tanyakan pada diri sendiri: Mengapa mereka membeli dari Anda? Apa yang Anda inginkan yang dapat Anda berikan kepada mereka?

Akankah mereka menginginkannya cukup parah untuk turun dari puntung mereka dan pergi ke toko Anda? Atau isi formulir pesanan Anda? Atau daftar buletin Anda, atau apa pun yang Anda coba mereka lakukan?

Apakah Anda memiliki sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan di tempat lain? Atau mungkin sesuatu yang hanya bisa mereka dapatkan pada waktu tertentu dalam setahun? Bisakah Anda memberikannya, atau mendiskontokannya dengan cara yang berarti?

Apa pun yang Anda tawarkan, pastikan itu sederhana, dan mudah dimengerti. Anda harus menyampaikan maksud Anda dengan jelas, cepat.

Pelanggan Anda tidak akan membuang waktu untuk mencoba mencari tahu apa yang Anda katakan. Jika Anda tidak menarik perhatian mereka, mereka akan membuang surat Anda di tempat sampah dan melanjutkan hari mereka.

Satu hal terakhir:

Anda mungkin tidak bisa mendapatkan penawaran yang bagus. Tidak apa-apa. Itu hanya berarti Anda tidak perlu membuang waktu atau uang untuk mengirim surat pada saat ini.

 Bagaimana Melakukan Direct Mail untuk Pemula Lengkap

Di akhir artikel ini Anda akan tahu:

1) Jenis pengiriman apa yang akan Anda lakukan.

2) Siapa yang Anda kirimi surat.

Mari kita mulai!

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tahu mengapa Anda mempertimbangkan pengiriman di tempat pertama. Butuh waktu dan uang untuk mengirim banyak surat. Apa yang Anda harapkan sebagai imbalan?

Putuskan apa yang ingin Anda dapatkan dari direct mail.

Mengapa Anda melakukan surat ini? Apakah Anda ingin mengiklankan penjualan, dan membawa orang ke toko Anda? Apakah Anda ingin menjual sesuatu secara langsung? Apakah Anda ingin orang-orang menelepon Anda, atau membuat janji?

(FYI, "memeriksa" atau "memperkenalkan diri" bukanlah tujuan.) Ini adalah pemborosan uang.)

Sangat penting untuk memahami apa yang ingin Anda capai, karena itu memengaruhi siapa yang Anda kirimi email, tawaran apa yang akan Anda buat, dan bagaimana Anda akan mewujudkannya.

Ini bukan langkah yang memakan waktu, tetapi ini merupakan langkah yang penting.

Dengan mengingat tujuan Anda, saatnya untuk pindah ke langkah 2: Merakit daftar Anda.

Kumpulkan daftar Anda.

Daftar Anda harus mencakup hanya orang-orang yang relevan dengan tujuan Anda.

Apakah Anda mencoba mendapatkan pelanggan baru ke dalam toko? Kemudian jangan mengirim email ke yang sudah ada! Apakah Anda memiliki penawaran khusus untuk pelanggan lama? Lalu kirimkan hanya kepada mereka.

Apakah Anda memiliki produk atau layanan khusus yang ingin Anda tawarkan, tetapi tidak semua klien atau pelanggan Anda mampu? Kirim hanya kepada orang-orang yang mampu membelinya.

Sebuah daftar target kecil yang hati-hati akan keluar melakukan tangkapan-semua. Mengapa mengirim surat kepada orang-orang yang tidak tertarik, dan tidak mampu membelinya bahkan jika mereka tertarik? Itu hanya memboroskan biaya pencetakan dan pengiriman.

Memiliki daftar yang ditargetkan memungkinkan Anda untuk berbicara dengan pelanggan Anda dengan cara yang sangat pribadi. Anda tidak berbicara dengan semua orang. Anda berbicara secara khusus kepada orang-orang yang menginginkan apa yang Anda jual. Anda dapat membuat lebih banyak menjual nilai jual.

Bagaimana Anda menyusun daftar?

Pertama, lihat info kontak untuk pelanggan dan klien Anda. Anda benar? Jika tidak, Anda harus mulai mendapatkannya!

Tanyakan kepada pelanggan Anda untuk alamat surat mereka. Daftarkan mereka untuk newsletter Anda. Adakan kontes dengan ruang untuk info kontak mereka di formulir pendaftaran.

Jadilah kreatif, tetapi dapatkan alamat itu!

Atau mungkin Anda ingin membawa pelanggan baru di pintu? Dalam hal ini, sewa daftar.

Ada sejumlah layanan daftar broker yang tersedia. Dan jika Anda ingin seseorang melakukan pekerjaan untuk Anda, ada sejumlah layanan surel langsung yang akan membantu Anda menyusun daftar yang tepat.

Sejauh ini baik. Anda sekarang harus tahu apa tujuan pengiriman Anda, dan memiliki daftar siapa yang Anda kirimi email.

Lain kali kami akan membahas apa yang harus diceritakan kepada mereka …